Hace unas semanas te sugería que cuidaras tu elección sobre con quién quieres conversar, porque el poder de las conversaciones es enorme.

Las conversaciones

construyen una parte de tu vida…

elige bien con quién quieres conversar

Las conversaciones son comunicación y, para que la comunicación se produzca, es necesario que alguien escuche, entienda, se ponga en el lugar de la otra persona y su respuesta surja desde ahí.

Escuchar para entender y no para responder.

Observa una conversación… en una cafetería, en la calle, en el trabajo, donde sea. Si observas a otras personas mientras mantienen una conversación, te darás cuenta de que difícilmente encuentras a personas que escuchan. Es fácil comprobar cómo lo que dicen dos personas mientras hablan se solapa, varias personas hablando a la vez, o cómo una persona presta realmente poca atención a la/s otra/s.

Escuchar es una habilidad tremendamente importante –y difícil de encontrar–.

Reflexionando sobre ello, he recordado un libro que aborda justamente este tema -soy consciente de que soy poco original y de que siempre relaciono los temas con algún libro… es deformación profesional-: «Power Listening. Mastering the Most Critical Business Skill of All»  de Bernard T. Ferrari.

HABILIDAD CRÍTICA

Escuchar es una habilidad crítica

En la vida, como en los negocios, escuchar es fundamental. Escuchar puede significar la diferencia entre entender o no un tema, es la única manera de descubrir lo que no se sabe, de empatizar con otra persona o de tener más elementos a la hora de tomar una decisión. Escuchar es una habilidad importante, y Ferrari señala que se puede aprender. La importancia de escuchar es algo que, sin duda, todos los que nos dedicamos a la educación hemos repetido mil veces a nuestros alumnos.

Según Bernard T. Ferrari, hay 4 motivos por los que escuchar es una habilidad crítica en el mundo de los negocios:

Escuchar tiene un propósito: la persona disciplinada aborda una conversación con una visión clara de lo que busca conseguir.

Escuchar requiere control.

Escuchar requiere enfoque e involucración total para poder ser capaces de entender adecuadamente lo que nos dicen y poder formular las preguntas adecuadas.

Escuchar es la forma más eficiente de disponer de la información necesaria.

MAL OYENTE

Los arquetipos del mal-oyente

Cuidado si te identificas con alguno de los arquetipos que señala el autor como de persona que es mal-oyente:

El opinador

Es la persona que escucha a los demás solo para comprobar si sus ideas coinciden con las suyas propias (que son las correctas, bajo su punto de vista, claro).

El gruñón

Es la persona que va un paso más allá que el opinador y parte de la premisa de que las ideas de los demás son incorrectas y se queja de ello siempre que tiene ocasión.

El introductor

Es la persona que quiere llevar la conversación por donde él/ella desea. A menudo utiliza la técnica de preguntar simplemente para llevar la conversación hacia la respuesta deseada (yo más bien lo denominaría “el manipulador”).

El perseverante

Aquella persona que se dedica a realizar continuas reiteraciones en lo que dice. Suele hablar demasiado, pero siempre en la dirección que le interesa, de un modo más sutil que “el introductor”.

El hombre-respuesta

Es la persona que empieza dando soluciones, incluso antes de que se haya formulado la pregunta. No escucha porque está deseoso/a de impresionar con su brillantez.

El hipócrita

Realmente no le interesa lo que le quieres decir, por el motivo que sea, y finge interés en la conversación de modo superficial.

BUEN OYENTE

Principios para convertirte en un buen oyente

Respetar al compañero de conversación. Debo asumir desde el principio que tiene gran parte de la información, y que quiere mantener un diálogo positivo conmigo. Muchas veces, las personas ya poseen gran parte del conocimiento que necesitan para solucionar un problema al que se enfrentan, pero no son conscientes de ello. Con un diálogo fructífero, es posible hacer aflorar estos conocimientos y ver el modo de solucionar el problema. Además, es necesario estar atentos tanto al lenguaje verbal como al no-verbal para mejorar la calidad de la información que recibimos.

Permanecer callad@ la mayor parte del tiempo. Aquí también es conveniente aplicar la regla de Pareto: el objetivo es que tu interlocutor hable el 80% del tiempo y tú solo el 20%, intentando además formular más preguntas que emitir opiniones.

Desafiar todas las presunciones. Debemos estar preparad@s para obtener información que no esperábamos. Para conocer un tema, no es conveniente partir de una presunción. Las presunciones son grandes barreras a las que se enfrentan las personas. En muchas ocasiones las presunciones son las que gobiernan nuestra toma de decisiones. Las conversaciones son una ocasión extraordinaria para ponerlas en duda.

Mantener el enfoque. Siempre es fundamental: foco. Es conveniente separar otros temas ajenos o emociones que puedan bloquear una escucha activa. Resulta útil enfocar en dos vertientes: la intelectual -para centrarnos en lo que estamos hablando- y la emocional -más complicada porque nuestras respuestas emocionales se pueden interponer en la conversación-.

SISTEMA

Un sistema estructurado para escuchar

Después de conocer las herramientas básicas de una escucha activa, es hora de pasar a la técnica ideal para practicarla. Si la mejor forma de escuchar es haciendo preguntas, Ferrari indica que es conveniente plantear algunas cuestiones para que la escucha sea efectiva, y propone una lista de cuestiones sobre la visión, el plan, el equipo, la ejecución y el aspecto personal. En mi opinión, una lista un poco extensa de preguntas las que propone, algo que lo convierte en difícil de recordar y utilizar en la práctica, aunque sin duda con un gran propósito: conectar una mejor escucha con un mejor conocimiento de lo que nos exponen y conseguir así tomar mejores decisiones.

Escuchar requiere fuerza emocional

Me ha recordado a Stephen Covey, quien lo destacaba también como un aspecto fundamental:

«Para relacionarnos efectivamente con nuestra pareja, con nuestros hijos, amigos o compañeros de trabajo, debemos aprender a escuchar. Y esto requiere fuerza emocional. El escuchar requiere tener cualidades del carácter altamente desarrolladas tales como paciencia, estar abiertos y desear comprender».

Porque, más allá de que escuchar nos servirá siempre para aprender –como mínimo, otro punto de vista–, no podemos olvidar que en una conversación estamos interactuando con una persona, que las personas necesitamos sentirnos comprendidas y que la empatía es un gran modo de acercarnos a los demás, aunque no compartamos su punto de vista.

Solo la escucha empática nos acerca a la otra persona y nos permite comprender.

Escuchar es un acto de silencio

La escucha activa es algo extraordinario porque es la que permite realmente que se produzca la comunicación. Es una parte imprescindible de la magia de la comunicación y despierta en la otra persona –en la persona que se siente escuchada- un efecto difícil de describir.

CASANOVA

El secreto de Casanova

Este, dicen, era el secreto de Casanova. Giacomo Casanova ha sido el personaje más seductor de la historia y su secreto –porque no era especialmente guapo, ni alto, ni rico– fue escuchar a las mujeres con verdadero interés. Escuchar atentamente es clave para ganarte a otra persona y para influir en ella.

Las personas necesitamos que nos escuchen, necesitamos sentirnos comprendidas, no solo por lo que decimos, sino también por lo que sentimos… por ello, cuando encuentras a una persona que te escucha de verdad, que se pone en tu lugar y que te comprende, lo notas, lo sabes… y tu relación con ella es distinta. Es el modo de establecer un vínculo único, que difícilmente se va a romper… solo sientes que puedes confiar en quien realmente sabe escucharte.

¿Algo más estimulante que una buena conversación,

mirando a los ojos de esa persona…

y sintiendo que te escucha, que te entiende?

Listen…

Listen to the song here in my heart

a melody I start but can’t complete…

listen to the sound from deep within

it’s only beginning to find release

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Investigadora y divulgadora en Educación e Iniciativa Emprendedora. Compagina la actividad docente en ESADE como colaboradora académica y tutora en asignaturas de Entrepreneurship con su trabajo de investigación de Doctorado sobre Educación e Iniciativa Emprendedora. Ello le permite investigar y adquirir conocimientos en estos ámbitos para colaborar con personas e instituciones a potenciar el espíritu emprendedor a través de cursos, conferencias, artículos y publicaciones Es licenciada en Administración y Dirección de Empresas y MBA por ESADE. Máster en Auditoría y Control de Gestión por la UdL. Máster en Gestión Ambiental por la Universidad de Barcelona. Doctoranda en Economía de la Educación. Convencida de la importancia de promover la iniciativa emprendedora… porque el futuro lo construimos hoy.