¿Cuáles son las funciones de un director comercial? ¿Qué estudiar?

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El cargo de Director Comercial reúne una serie de funciones y responsabilidades de relevancia en una empresa. El perfil profesional de un Director Comercial debe estar cualificado para realizar investigaciones de mercado, recopilar datos del entorno, establecer objetivos de ventas y mantener unido al equipo comercial.

La economía española afronta el último trimestre del año con perspectivas alentadoras. Los últimos informes elaborados por instituciones como BBVA Research apuntan a un crecimiento en este 2021 del 6,7% y un 2022 esperanzador en el que también se mantendrá un aumento del PIB en torno al 6,5%. En este contexto, las compañías llevan desde el segundo semestre mejorando sus resultados y, en muchos casos, han aumentado los niveles de contratación de nuevos empleados. 

El objetivo: aumentar las ventas y llegar, al menos, a la situación de ventas y facturación anterior a la pandemia. Para conseguirlo, atraer y contratar a los mejores profesionales en dirección comercial y ventas se ha convertido en una decisión fundamental. Entre algunos de los puestos esenciales que ayuden a lograr este objetivo está el de Director Comercial y de Ventas.

El Director Comercial es el profesional que ocupa este puesto y es considerado como uno de los perfiles más solicitados en la actualidad (tan sólo hay que ver que el portal Infojobs oferta casi 1.000 puestos de trabajo en esa área en la actualidad). 

director comercial

¿Cómo es el perfil Profesional de un Director Comercial?

Los Directores Comerciales son los encargados de la planificación, desarrollo e implementación de las estrategias comerciales alineadas con los objetivos generales de crecimiento de la empresa, establecidos previamente por la Dirección General.

El desempeño de sus funciones está ligado con la realización de estudios y análisis de mercado con el fin de obtener datos que apoyen el desarrollo de los planes de negocio adecuados a las oportunidades comerciales descubiertas (expansión, desarrollo comercial en una determinada zona geográfica, desarrollo de nuevos productos inexistentes en el mercado, etc.).

El puesto de Director Comercial es crucial para el crecimiento y rendimiento de una empresa. Las empresas reclutan perfiles con mentalidad emprendedora, capaces de asumir riesgos y comprender las necesidades de los clientes, con un claro rol de liderazgo que sirva de ejemplo a todos los miembros del equipo.

Funciones del Director Comercial

Tiene entre sus funciones la de seleccionar y organizar los canales de distribución, los planes de venta y los objetivos de facturación para un determinado producto, en un área específica de influencia y en un periodo de tiempo previamente establecido.

Además, este responsable tiene que realizar estudios de mercado en el caso de querer abrir nuevos mercados geográficos o llegar a nuevos públicos concretos, para lo que deberá estar preparado para realizar investigaciones del entorno e implementar nuevas estrategias de captación de clientes.

Diferentes investigaciones que se tendrán que complementar con la elaboración del plan comercial de la compañía, o de cada uno de los productos y servicios que ofrece la misma con el fin último de aumentar la rentabilidad de la compañía.

Gestionar las relaciones con los clientes existentes y comprender sus necesidades, es otra de las responsabilidades del Director Comercial. Así como colaborar y coordinar a los equipos responsables del marketing, ventas y atención al cliente.

En cuanto al uso de herramientas digitales, el Director Comercial y de Ventas debe manejar software de CRM y estar familiarizado con los entornos digitales, ya que, hoy en día, la tecnología juega un papel esencial en cualquier empresa, independientemente de su tamaño y sector. Debe saber medir y analizar métricas comerciales e indicadores y controlar los gastos según el presupuesto establecido para la actividad comercial de la empresa. Asimismo, debe hacer un seguimiento contínuo así como los ajustes necesarios para lograr el cumplimiento de las metas financieras.

Mantener la motivación del equipo, es otra de las tareas fundamentales del Director Comercial y de Ventas. En este sentido, además de establecer un buen ambiente de trabajo, es el responsable de establecer también las comisiones de venta, la remuneración, los incentivos y el progreso de quienes forman la red comercial.

Además de estar en contacto con su equipo más directo, el Director Comercial y de Ventas también debe tener conocimientos de Marketing y de Comunicación, ya que entre sus funciones también estará la de mantener contacto con estos departamentos con la finalidad de aunar esfuerzos orientados hacia el logro del objetivo y proyectar una misma imagen de marca en todos los sentidos.

Qué estudiar según los requisitos que se exigen para ser Director Comercial

El perfil de un Director Comercial está estrechamente vinculado con el objetivo final de una empresa que es vender, tal y como se ha señalado anteriormente. Por tanto, contar con profesionales especializados y con conocimientos profundos de la gestión comercial es clave para que las empresas logren el nivel de facturación necesario para su crecimiento. Por ello, cursar un Máster en Dirección Comercial y Ventas es la opción perfecta para ampliar y/o mejorar conocimientos, tanto teóricos y prácticos, que deberán ponerse en práctica en el corto plazo.

En un programa de formación de alto nivel, los estudiantes, que pueden ser profesionales en activo, aprender a controlar el equipo comercial y a saber “leer” e “interpretar” los datos de la red de ventas de una organización, lo que ayuda a mejorar y a introducir cambios que permitan incrementar la facturación y los márgenes de beneficio de la compañía sabiendo mantener el nivel de satisfacción y lealtad de su público objetivo.

Concretamente estudiar un Máster en Dirección Comercial y Ventas permitir construir el perfil que en la actualidad se exige en el mundo laboral para ocupar este puesto. Entre algunos de esos requisitos, destaca la importancia de contar con las siguientes competencias y habilidades:

  • Conocimientos profundos para analizar e interpretar métricas del mercado.
  • Mentalidad comercial alineada con la visión estratégica del negocio.
  • Gestión de cuentas y relaciones de clientes.
  • Experiencia práctica en elaboración de informes, asignación y gestión de partidas presupuestarias.
  • Excelentes habilidades de comunicación.
  • Capacidad para motivar y trabajar bajo presión y de forma colaborativa.
  • Habilidades interpersonales y de liderazgo.
  • Capacidad de organización y priorización de tareas.
  • Comprensión de las tendencias del mercado y capacidad para adelantarse a situaciones que afectarán en el futuro a la compañía.

Si a las habilidades que se logran desarrollar con un título Master en Dirección Comercial, el candidato que postula a un cargo, acredita experiencia laboral previa en el área del marketing y las ventas, es indudable que la consecución del puesto de trabajo está prácticamente asegurado.

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